呉向東：五粮液のOEM業者から珍酒李渡の香港上場を牽引する白酒業界の舵取り役へ

創業のきっかけ

呉向東は若い頃、五粮液のOEM酒を手掛け、流通段階の利益が生産段階よりもはるかに高いことに気づいた。1996年に「金六福」ブランドを立ち上げ、五粮液の生産能力を借りて急速に規模を拡大し、最初の大きな利益とチャネルリソースを蓄積した。2005年には、有名酒の流通における「信頼」と「本物保証」という課題に着目し、本物保証を掲げるチェーン店「華致酒行」を設立。2019年には華致酒行を深セン証券取引所に上場させた。2021年、呉向東は貴州珍酒、李渡、湘窖、开口笑の4つの地域酒造メーカーを統合して「珍酒李渡」を設立。2023年4月に香港証券取引所に上場し、香港市場における初の白酒銘柄となった。これにより、OEM、流通、ブランド醬酒という二重の上場プラットフォーム体制を構築した。

成長のマイルストーン

転換点

• 五粮液のOEM業者から金六福ブランド運営へ転換し、生産能力という重資産をチャネル関係で代替した
• 2005年に華致酒行を設立し、本物保証チェーンをA株市場における酒類流通の第一号銘柄に育て上げた
• 2021年に4つの地域酒造メーカーを統合して珍酒李渡を設立し、流通業者からブランドの実質的支配者へ転身した
• 2023年の香港上場初日に公募割れし、次高級醬酒の「高成長」という物語の脆さが露呈した
• 2025年の業界低迷期に逆風下で業績予想を上方修正し、宴席とアライアンス販売で底力を証明しようとしている

失敗とつまずき

• 珍酒李渡が2023年4月の上場初日に公募割れし、300億香港ドル超の評価額という期待が外れた。市場は「高いマーケティング投資で成長を買う」モデルを評価しなかった
• 華致酒行は上場後、キャッシュフローの圧力が継続的に増大。2023年以降は税務補填問題や複数ブランドの出荷停止に陥り、流通利益が価格逆転現象によって侵食された
• 珍酒李渡の白酒事業の粗利率は50%を超えているが、販売費用の比率が極めて高く、利益への転換効率が長年、機関投資家やメディアから疑問視されている

主要データ

• 2022年营收：58.56億元（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）
• 2024年营收：41.6億元（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）
• 白酒业务毛利率：約50%（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）
• 2024年经调整净利润：約10億元（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）
• 华致酒行2022年营收：約87.1億元（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）
• 港股发行价：10.82香港ドル（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）
• 上市首日跌幅：8%超（公開資料ベース、独立した再検証は未実施）

競合・同業

珍酒李渡は次高級醬酒のセグメントにおいて、郎酒、習酒、国台と直接競合している。これら3社は醬酒カテゴリーにおいて同様に主力商品と団体購入チャネルを重視しているが、郎酒と習酒はブランドの蓄積と地盤となる市場においてより強固である。珍酒李渡の強みは、香港上場による資金調達の柔軟性と呉向東のチャネルリソースにある。酒類流通分野では、華致酒行は壹玖壹玖や酒便利などのチェーンプラットフォームと競合するが、後者2社は加盟店や直営店による急速な店舗拡大を得意とするのに対し、華致酒行は有名酒の本物保証と団体購入を主軸としており、モデルの違いがそれぞれ異なる在庫とキャッシュフローのリスクに対応している。