SaaS・業務ソフト欧州
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JOURNEY · DETAIL
SAP：IBMの元社員5人がガレージで創業し、世界的なERPソフトウェアの王者に
創業：ディートマー・ホップ、ハンス＝ヴェルナー・ヘクター、ハッソ・プラットナー、クラウス・チーラ、クラウス・ヴェレンロイター · SAP SE
JOURNEY
主要項目
FIELD STAMPS業界SaaS・業務ソフト
地域欧州
規模巨大企業
チャネルその他
創業のきっかけ
1972年、IBMのドイツ・マンハイム支部に勤務していた5人のシステムエンジニアは、顧客プロジェクトに従事する中で、企業の財務・物料管理ソフトウェアが高度に重複したカスタマイズを必要とし、毎回ゼロから開発されていることに気づいた。彼らは標準化された、企業間で再利用可能なリアルタイム財務ソフトウェアの開発を提案したが、IBMの経営陣はハードウェア販売を主軸とする方針から外れるとしてこのアイデアを拒否した。5人は退職し、マンハイムの小さなオフィスでSAPを設立。企業が財務、在庫、注文を一つのソフトウェアで同時に処理できるようにすることを目指した（個別の会社ごとに使い捨てのコードを書くのではなく）。
成長のマイルストーン
1972年
創業 転換点
5人の創業者がIBMを退職しSAPを設立。当初はキャッシュフローを維持するため、カスタマイズ開発プロジェクトを請け負うしかなかった。同年、最初の顧客であるICIのドイツ・厄斯特リンゲン（Östringen）子会社を獲得し、リアルタイム財務ソフトウェア「RFシステム」を開発。このプロジェクトは製品化による収益にはつながらなかったが、チームはリアルタイム入力と即時記帳の技術的ルートを検証し、後の標準ソフトウェアの基礎を築いた。設立1年目の従業員は10人未満で、収益は主にプロジェクト費用であり、製品開発を支えるには程遠い状況だった。
1973年
製品化 PMF
SAPはリアルタイム財務ソフトウェア「RF」をリリースし、続いて物料管理モジュール「RM」へと拡張。初期の財務・在庫一体型ソフトウェアを形成した。1976年に有限会社として登記し、販売・サポート拠点としてSAP GmbHを設立、純粋な外注先からの脱却を図った。1978年には、顧客ごとに開発するのではなく、中堅製造企業向けに標準ソフトウェアライセンスの販売を開始し、ビジネスモデルをプロジェクト型からソフトウェアライセンス型へと転換した。
1979年
製品アップグレード 成長
SAPは第2世代製品「SAP R/2」をリリース。メインフレーム上で財務、物料、生産、販売などのモジュールを統合し、当時の企業全プロセスをカバーできる数少ない標準ソフトウェアとなった。R/2は主にドイツ語圏の化学や自動車業界などの大型製造企業に導入された。顧客数の増加に伴い、SAPは業界別ソリューションチームを編成し、ドイツを中心に欧州各国へ拡大する販売網を構築した。
1992年
アーキテクチャ転換 転換点
SAPはクライアント/サーバーアーキテクチャに基づく「SAP R/3」をリリース。高価なメインフレームへの依存から完全に脱却し、中堅企業でもERPシステムを導入可能にした。この決断により、SAPは欧州のソフトウェアベンダーから米国市場へと躍進し、1990年代には米国に多数の拠点を設立した。R/3はERPの代名詞となり、SAPの売上高は1991年の約7.5億ドイツマルクから、1996年には30億ドイツマルクを突破する急成長を遂げた。
1999年
エコシステム拡大 成長
SAPは「mySAP.com」戦略を打ち出し、ERPの機能を顧客関係管理（CRM）、サプライチェーン管理（SCM）、ビジネスインテリジェンス（BI）へと拡張し、インターネット技術への対応を開始した。買収とパートナーエコシステムを通じて、コンサルティング、導入、運用を一体化したデリバリー体制を構築。1999年時点で、SAPは世界で25,000人以上の従業員を抱え、年間売上高は50億ユーロを突破し、欧州で時価総額最大のソフトウェア企業となった。
2004年
プラットフォーム化 PMF
SAPは統合プラットフォーム「NetWeaver」をリリースし、ERPを単一のアプリケーションから、開発・統合可能な企業技術基盤へと変革しようとした。この時期、Business Objectsなどの企業を買収し、分析能力を強化した。NetWeaver自体は独立した収益源にはならなかったが、後のS/4HANA技術スタックやパートナー開発モデルの基礎を築き、SAPが純粋なアプリケーションベンダーからプラットフォーム企業へと移行するきっかけとなった。
2011年
クラウドとインメモリコンピューティングへの転換 失敗
SAPはインメモリコンピューティング技術に基づく「SAP HANA」データベースをリリースし、クラウドERP製品「Business ByDesign」などの普及を開始した。しかし、Business ByDesignは中小企業市場での進展が遅く、度重なるポジショニングやチームの調整を経て、最終的にSAPのクラウド事業の主力にはなれなかった。同時に、約34億ドルでSuccessFactorsを買収し人事クラウド分野に参入したが、従来のERP顧客のクラウド移行スピードは経営陣の予想を大きく下回った。
2015年
コア製品の再構築 転換点
SAPは「S/4HANA」をリリースし、従来のR/3やECCの財務、製造、サプライチェーンのロジックをHANAインメモリデータベース上に再構築した。2027年までに旧版ERPの標準サポートを終了すると発表し、数万の顧客に移行またはリプレイスの決断を迫った。この決定は大規模な導入コンサルティング需要を喚起したが、一部の顧客にはWorkdayやOracleへの乗り換えを検討させる結果となった。SAPはS/4HANAを通じて今後10年のサブスクリプション収益を確保したい考えだが、導入ペースと移行コストの面で継続的なプレッシャーに直面している。
2021年
クラウドファースト 成長
SAPは「RISE with SAP」をリリースし、S/4HANA Cloud、インフラ、サブスクリプションをパッケージ販売することで、顧客のクラウド移行のハードルを下げようとした。2021年度のSAPのクラウド収益は約94億ユーロで、総売上高の30%以上を占めた。総売上高は約105億ユーロ、従業員数は10万人を超えた。クラウド事業は成長しているものの、従来の保守収益からの転換期にあるため、利益率や短期的な財務パフォーマンスには依然として影響が出ている。
転換点
- IBMを退職し、ハードウェアとの抱き合わせ販売を拒否して標準ソフトウェア製品の方向性を確立したこと
- 1992年にR/3でクライアント/サーバーアーキテクチャへ転換し、米国および世界の中堅企業市場を開拓したこと
- 2015年にS/4HANAへの強制移行戦略を打ち出し、保守収益をクラウドサブスクリプションへ誘導して顧客を囲い込んだこと
- SuccessFactors、Ariba、Qualtricsなどの度重なる買収により、クラウド上の非ERP能力を補完したこと
失敗とつまずき
- Business ByDesignが度重なるポジショニング調整にもかかわらず、中小企業向けクラウドERP市場を開拓できなかったこと
- 2010年代のクラウド移行がSalesforceやWorkdayに比べて遅れ、高額な買収で補うことを余儀なくされたこと
- SAP HANAは技術的なブレイクスルーであったが、データベース市場全体を横断する独立した収益源にはならなかったこと
- S/4HANAへの移行の複雑さとコストにより、一部の顧客がOracleやWorkdayへ流出したこと
- 初期に直販と大手コンサルティングパートナーに過度に依存したため、導入コストが高く、納期が長期化したこと
关键成功要素
- プロジェクトのカスタマイズから標準ソフトウェアライセンスモデルへの転換が、SAPが外注先から製品企業へ変わる核心となった
- R/3のクライアント/サーバーアーキテクチャへの転換が導入のハードルを下げ、ERPを中堅企業へ普及させた
- 大企業が一度財務やサプライチェーンをSAP上で稼働させると、切り替えコストが極めて高く、強力なロックイン効果が働く
- クラウド移行は緩やかだが、S/4HANAとRISEを通じて、一括ライセンスから長期的なサブスクリプションへ転換を図っている
- SuccessFactors、Ariba、Qualtricsなどの継続的な買収により、クラウド上の非ERP能力を補完している
教訓
- 標準製品は、単一の顧客プロジェクトへの依存から早期に脱却しなければ、価格決定権を持つことは難しい
- アーキテクチャ移行のタイミングを逃せば、クラウドの波に乗り遅れたソフトウェア企業は淘汰される
- 大企業の囲い込みは契約だけでは不十分であり、データとプロセスを日常業務に深く組み込む必要がある
- サブスクリプションへの転換は短期的な利益低下を招くが、更新の安定性は単発のライセンス収益よりも健全である
- 技術的優位性が市場の優位性に直結するわけではなく、HANAのデータベースとしての野心は、最終的に上位アプリケーションのエコシステムに制約される
主要データ
- 創業年：1972年
- 創業者数：5人
- 2021年クラウド収益：94億ユーロ
- 2021年総売上高：105億ユーロ
- 全世界従業員数：10万人以上
- 時価総額：1800億ユーロ以上
競合・同業
SAPのERPおよび企業管理ソフトウェア市場における主な競合は、Oracle、Microsoft、Workdayである。Oracleはデータベースとクラウドアプリケーションの組み合わせで大企業顧客を直接奪い合っており、そのFusion ERPはS/4HANAと長期的に正面から競合している。MicrosoftはDynamics 365をAzureおよびOfficeエコシステムと統合し、中堅企業市場で低価格な代替手段となっている。Workdayは人事・財務クラウドから参入し、より軽量な純クラウドアーキテクチャを武器に、SAPのアップグレードが遅れている顧客の一部を奪っている。クラウドで先行するSalesforceはコアERPは扱わないものの、営業・顧客管理の領域で企業ソフトウェアの予算を奪っている。SAPの核心的な強みは、財務、製造、サプライチェーンにおける業界の深さとグローバルなデリバリーネットワークにあるが、クラウドサブスクリプションの成長率と製品の使いやすさの面では、長年これらの競合に後れを取っている。