Policybazaar：インドの保険比較プラットフォーム、ゼロから創業して上場し、データドリブンなフィンテック事業を築いた

創業のきっかけ

2008年の世界金融危機後、Yashish Dahiya はロンドン・ビジネススクールでのMBAインターン中に、インドの保険市場が極度に不透明で、代理店が初年度保険料の40%を持ち去り、ユーザーは自分が何を買っているのかまったく分かっていないことに気づいた。2008年、彼は Alok Bansal とともにインドのグルガオンで Policybazaar を創業し、当初はインド製ジュエリーを海外へ売ることを試みたが、失敗後に保険比較へ転換した。創業チームには保険業界の背景がなく、当初は保険商品の手数料配分構造すら理解できず、大量のオフライン調査とITチームによる自社開発の比較システムによって徐々に市場を把握していった。

成長のマイルストーン

転換点

• 2008年のジュエリーEC失敗後、保険比較へ転換し、死の淵から本当に支払意欲のある市場ニーズを見つけた
• 2010年、投資家がチームに生命保険比較事業を切り捨て、自動車保険と健康保険に集中するよう迫り、トラフィックと手数料収入が数倍に増加した
• 2013年にオフラインのテレセールスチームを導入した後、コンバージョン率が0.5%から3%に向上し、オンライン比較だけでは保険意思決定における信頼の問題を解決しにくいことが証明された
• 2018年のソフトバンクによる2億ドル調達により、同社は保険と融資の2分野に同時に賭ける資本を得て、プラットフォーム効果が現れ始めた
• 2021年の上場後に株価が60%暴落し、経営陣は資金燃焼型の拡大から収益優先へと迫られ、2025年にEBITDAが黒字転換した

失敗とつまずき

• 2008年の越境ジュエリーECの試みは完全に失敗し、チームは約1年の時間とシード資金を無駄にした末に保険へ転換した
• 2015年前後、同社は生命保険比較事業への参入を試みたが、商品の複雑さが高くユーザーの意思決定サイクルが長いため、大量の資源を投入しても手数料収入の割合は常に10%未満にとどまり、最終的に縮小を余儀なくされた
• 2020年の新型コロナウイルス感染症拡大初期、自動車保険と旅行保険の需要が70%急落し、同社の売上高は四半期で40%超減少、約10%の人員削減とすべての非中核プロジェクトの停止を余儀なくされた

主要データ

• 上市募资额：7.6億ドル（2021年IPO）（公開資料ベース、独立検証なし）
• 上市首日市值：約65億ドル（公開資料ベース、独立検証なし）
• 2025财年营收：約47.8億ルピー（約5700万ドル）（公開資料ベース、独立検証なし）
• 2025-26财年三季度营收同比增速：42.8%（公開資料ベース、独立検証なし）
• 2025财年调整后税息折旧摊销前利润：正の値を記録（初年度に黒字転換）（公開資料ベース、独立検証なし）
• 员工规模：約3000人（2018年データ）（公開資料ベース、独立検証なし）
• 平台年化保费规模：2018年度に300億ルピー超（約3.6億ドル）（公開資料ベース、独立検証なし）
• 保险分销收入占比：2021年の95%から約72%へ低下（公開資料ベース、独立検証なし）

競合・同業

インドの保険テック分野で、Policybazaar が直面する最大の競合は BankBazaar である。後者も保険と与信の比較を行うが、より与信商品に重点を置き、調達額とトラフィック規模は Policybazaar よりはるかに小さい。海外の競合では、シンガポールの GoBear がインド市場に参入したものの2020年に撤退しており、ローカライズの障壁が極めて高いことを示している。さらに、大手保険会社の直販チャネルと従来の代理店ネットワークは依然としてインド保険市場の約90%のシェアを占めており、Policybazaar が取っているのは増分市場にすぎない。真の越境脅威は Amazon Pay、Google Pay などのスーパーアプリであり、それらはより大きなトラフィックプールを持つ。Policybazaar の対応策は対抗ではなく協業し、API を通じて保険機能を外部提供してインフラ層になることである。