Natura &Co：从巴西直销美妆到全球并购扩张再拆分聚焦拉美的三十年轮回

起步缘由

1969年，路易斯·塞亚布拉在巴西圣保罗创立Natura，起因是看好巴西快速增长的化妆品市场，但零售渠道被国际品牌垄断，本土品牌缺乏分销网络。塞亚布拉选择直销模式——通过销售顾问将产品直接送到消费者手中，绕开传统货架。这一模式在巴西贫富差距大、零售基础设施薄弱的背景下迅速跑通，1970年代Natura成为巴西本土最大的化妆品直销公司。1990年代三位创始人合作推动公司专业化和国际化，2004年在巴西圣保罗交易所上市。

发家里程碑

转折点

• 2017年以11亿欧元收购The Body Shop后，集团全球门店和品牌数量翻倍，管理复杂度远超创始人预期，为后续整合失败埋下隐患。
• 2020年完成对雅芳的换股收购后，四大品牌并行运转，但雅芳北美业务持续大幅萎缩，集团整体净亏损连续多个季度，被迫启动出售资产回血。
• 2023年将增长最快的Aesop以25.9亿美元卖给欧莱雅，标志集团从'全球扩张'转向'瘦身求生'。
• 2025年以1英镑甩卖雅芳国际业务并承担5亿美元债务，宣告五年最大并购彻底失败，集团彻底退守拉美。

失败与踩坑

• The Body Shop在2017年被收购后始终未实现盈利改善，2024年贱卖后买家Aurelius收购数周即将其英国业务置入破产程序，Natura七年整合宣告完全失败。
• 雅芳收购前2019年北美营收同比下滑超10%，收购后集团未能扭转颓势，2022年雅芳北美业务申请破产，成为集团财务黑洞。
• 2020年收购雅芳完成后至2023年，集团连续多个季度净亏损，市值较高峰期蒸发超七成，股东价值严重受损。
• 2020年至2022年期间集团同时运营四个品牌，销售顾问总数超600万但数字化和渠道协同未能实现，各品牌渠道互相竞争，管理层被批评过度分散精力。

核心数据

• 2026年一季度营收同比变化：-7.7%（公开资料口径，未验独立复核）
• 2023年全年净收入：约385亿人民币（公开资料口径，未验独立复核）
• 2022年Aesop销售额：5.37亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
• 2025年调整后税息折旧摊销前利润利润率：9.7%（同比提升230个基点）（公开资料口径，未验独立复核）
• 2017年TheBodyShop收购价：11亿欧元（公开资料口径，未验独立复核）
• 2024年TheBodyShop出售价：2.07亿英镑（公开资料口径，未验独立复核）
• 2023年Aesop出售价：25.9亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
• 2025年雅芳国际出售价：1英镑（同时承担约5亿美元债务）（公开资料口径，未验独立复核）
• 雅芳并购交易估值（2020年）：约20亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
• 拉美市场市占率排名：连续九年第一（公开资料口径，未验独立复核）
• 2026年一季度拉美业务营收占比：约100%（集团聚焦拉美后）（公开资料口径，未验独立复核）

竞争对手 / 同行

Natura &Co在拉美市场的主要竞争对手包括巴西本土化妆品集团Grupo Boticário（旗下拥有O Boticário和Eudora品牌，市占率紧追Natura）以及全球巨头欧莱雅和雅诗兰黛。欧莱雅在2023年收购Aesop后直接切入了Natura曾经的利润奶牛，并在高端美妆领域持续加码拉美市场。雅诗兰黛则通过旗下MAC、Clinique等品牌在巴西高端商场渠道稳固份额。此外，TikTok Shop巴西电商崛起带动一大批新锐DTC美妆品牌（如Melu、Trop）以低价和社媒营销抢占年轻消费者，对Natura的传统直销网络构成结构性挑战。Natura正通过推动销售顾问开展社交电商和直播带货来应对这一变化。