途虎養車 陳敏：タイヤ販売から起業、標準化工場店で兆元級の自動車アフターマーケットを飲み込む

創業のきっかけ

2011年、陳敏と胡暁東は上海で30万元の創業資金を用いて起業した。当時、中国の自動車アフターマーケットは極度に分散しており、街の修理店は偽物が横行し価格も不透明だった。一方でタイヤは標準化の度合いが最も高く、オンラインで価格比較しやすいカテゴリーだった。二人はこう判断した：ECの透明な価格で正規品タイヤを売り、最も信頼構築が難しい部分をまず打ち破り、その後メンテナンスや修理へと事業を広げる。創業初期は資金が厳しく、陳敏は深夜に自ら車を運転して顧客にタイヤを届け、当日配達の約束を果たしたこともあった。

成長のマイルストーン

転換点

• 2014年、完全オンラインを放棄して自前の取付提携ネットワークを構築し、物販ECからO2Oサービスプラットフォームへ転換
• 2016年、強管理の工場店体系を打ち出し、標準化店舗で自動車アフターマーケットの非標準という難題を解決
• 2022年、自営の重資産からフランチャイズの軽資産拡大へ転換しサプライチェーン直採を強化、赤字が大幅に縮小
• 米国上場が阻まれた後、機敏に香港市場へ切り替え、2023年に自動車アフターマーケット第一号の上場を果たした

失敗とつまずき

• 初期の純ECによるタイヤ販売は取付工程を解決できず、返品率と低評価が一時制御不能となり、モデルが立ち行かなくなりかけた
• 街の店との緩い提携段階ではサービス品質が完全に制御不能となり、偽物と苦情がブランドの信頼を損ない、自営店の構築へと押し戻された
• 2019〜2022年の急速拡大期に累計で巨額の赤字を計上し、米国上場は暗礁に乗り上げ、資金繰りが一時非常に危険な状態にあった
• 自営の利益を犠牲にして店舗数を追求し、単店の収益モデルは長らく資本市場から疑問視された

主要データ

• 2023年港股上市市值：約240億香港ドル（公開情報ベース、独立した検証は未実施）
• 2022年营收：約115億元（公開情報ベース、独立した検証は未実施）
• 2026年工场店数量：7205店（公開情報ベース、独立した検証は未実施）
• 注册用户：1.5億人超（公開情報ベース、独立した検証は未実施）
• 2022年交易用户数：約1650万人（公開情報ベース、独立した検証は未実施）
• 复购率：60%超（公開情報ベース、独立した検証は未実施）
• 启动资金：30万元（公開情報ベース、独立した検証は未実施）

競合・同業

途虎の直接のライバルは京東養車と天猫養車という2大巨頭系プレイヤーだ。京東養車は京東小売のトラフィックと購買・販売体系を背景に、低価格タイヤ＋店舗フランチャイズで途虎の道をなぞる。天猫養車はアリババのトラフィックと新康衆のサプライチェーンを武器に、沈下市場で加盟店を奪い合っている。従来の4S店体系は車齢が保証期間を超えると多くの顧客を独立系アフターサービスへ流出させ、街の夫婦経営の個人店は低価格と常連客で既存顧客を維持している。途虎の差別化は、自社基準による工場店ネットワーク、タイヤカテゴリーにおけるサプライチェーン直採の規模、そして1.5億人超の登録ユーザーによるデジタル会員体系にある。ただし巨頭の補助金合戦が激化すれば、単店利益が圧迫されるのが最大のリスクだ。