Policybazaar：印度保险比价平台，从零创办到上市做成数据驱动金融科技生意

起步缘由

2008 年全球金融危机后，Yashish Dahiya 在伦敦商学院 MBA 实习时发现印度保险市场极度不透明，代理人抽走首年保费的 40%，用户完全不知道自己在买什么。2008 年他与 Alok Bansal 在印度古尔冈创办 Policybazaar，起初试图把印度制造的珠宝卖到海外，失败后才转向保险比价。创始团队缺乏保险行业背景，一开始连保险产品的佣金分账结构都搞不清，只能靠大量线下调研和 IT 团队自研比价系统逐步摸清市场。

发家里程碑

转折点

• 2008 年珠宝电商失败后转向保险比价，从死亡边缘找到真正有付费意愿的市场需求
• 2010 年投资人迫使团队砍掉寿险比价业务、聚焦车险和健康险，流量和佣金收入数倍增长
• 2013 年引入线下电话销售团队后转化率从 0.5% 提升至 3%，证明单纯线上比价难以解决保险决策信任问题
• 2018 年软银 2 亿美元融资让公司有资本同时押注保险和借贷两个赛道，平台效应初显
• 2021 年上市后股价暴跌 60%，倒逼管理层从烧钱扩张转向盈利优先，2025 年 EBITDA 转正

失败与踩坑

• 2008 年跨境珠宝电商尝试完全失败，团队浪费了近一年时间和种子资金才转向保险
• 2015 年前后公司试图进入寿险比价业务，因产品复杂度高、用户决策周期长，投入大量资源但佣金收入占比始终低于 10%，最终被迫收缩
• 2020 年新冠疫情初期，车险和旅游险需求暴跌 70%，公司营收单季度下滑超 40%，被迫裁员约 10% 并暂停所有非核心项目

核心数据

• 上市募资额：7.6 亿美元（2021 年 IPO）（公开资料口径，未验独立复核）
• 上市首日市值：约 65 亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
• 2025财年营收：约 47.8 亿卢比（约 5700 万美元）（公开资料口径，未验独立复核）
• 2025-26财年三季度营收同比增速：42.8%（公开资料口径，未验独立复核）
• 2025财年调整后税息折旧摊销前利润：录得正数（首年转正）（公开资料口径，未验独立复核）
• 员工规模：约 3000 人（2018 年数据）（公开资料口径，未验独立复核）
• 平台年化保费规模：2018 财年超过 300 亿卢比（约 3.6 亿美元）（公开资料口径，未验独立复核）
• 保险分销收入占比：从 2021 年的 95% 降至约 72%（公开资料口径，未验独立复核）

竞争对手 / 同行

在印度保险科技赛道，Policybazaar 面临的最大竞争对手是 BankBazaar，后者同样做保险和信贷比价，但更侧重信贷产品且融资额和流量规模远低于 Policybazaar。国际对手方面，新加坡的 GoBear 曾进入印度市场但 2020 年就退出，说明本地化壁垒极高。此外，大型保险公司的直销渠道和传统代理人网络仍占据印度保险市场约 90% 的份额，Policybazaar 拿到的只是增量市场。真正的跨界威胁来自 Amazon Pay、Google Pay 等超级应用，它们拥有更大流量池，Policybazaar 的应对策略是与之合作而非对抗，通过 API 输出保险能力成为基础设施层。